الوقت المناسب للأسئلة الظرفية في المبيعات

[subornaakter20]

يقوم أحد كبار المديرين، عند الشروع في الصفقة الرئيسية التالية، بدراسة شركة العميل المحتمل مسبقًا. ويحدد التحديات التنظيمية التي يمكن أن يساعد منتجه في حلها. في مثل هذه الحالات، تهدف الأسئلة الظرفية إلى إظهار الصعوبات التي سيواجهها العميل إذا لم يشتري هذا المنتج.

لا يواجه المشتري دائمًا صعوبات أو يدركها. ومن ثم تكون مهمة المدير هي تحديدها وإظهارها. بعد ذلك، تحتاج إلى نشر الوعي بهذه النقاط، ومن ثم مفتاح سنغافورة للموبايل التركيز على خسائر الشركة بسبب المشاكل التي لم يتم حلها.

بعد ذلك، من المنطقي إظهار مخرج للعميل، وكيفية القضاء على المشكلة، وزيادة كفاءة العمل، ونتيجة لذلك، زيادة الأرباح.

الوقت المناسب للأسئلة الظرفية في المبيعات

من أجل تسلسل وصياغة أسئلة SPIN بشكل صحيح، من الضروري دراسة أعمال العميل وفهم خصائص نقاط الضعف المحتملة أو الواضحة. لتسهيل هذه المهمة عليك، قم بتحليل عمليات الشركة، ما يسمى بسلسلة القيمة. تصور نتائج التحليل باستخدام المخططات الانسيابية. سيساعدك هذا النهج على الاهتمام بالتفاصيل المهمة وصياغة الأسئلة الصحيحة.

في الواقع، سوف تصبح خبيرًا في أعمال العميل. ستصبح أوجه القصور أو المشاكل المحتملة أو الحقيقية التي تم تحديدها هي الأساس لتنفيذ نموذج SPIN أثناء التفاعل مع هذه المنظمة بالذات.

من وجهة نظر نفسية، فإن جوهر مبيعات SPIN هو أنك أثناء الحوار تقود العميل معك وترافقك إلى الهدف النهائي: إبرام صفقة. والمفتاح هنا هو "القيادة"، أي التحكم في مسار الاجتماع.

لتنفيذ مثل هذه العملية، يجب أن تكون قادرًا على الاستماع إلى العميل وسماعه، والتركيز على احتياجاته، وفهم الإشارات المرسلة (الانزعاج، الموافقة). بينما يقوم نظيرك بالإجابة على السؤال السابق، يجب أن يكون السؤال التالي جاهزًا بالفعل.

سر مبيعات SPIN بسيط: المدير لا يطلب فقط الحصول على إجابات. تعمل الأسئلة بمثابة خطافات مرتبة في سلسلة منطقية. سوف يقودون العميل إلى إدراك الفكرة التالية: بدون المنتج المعروض، ستكون حياته المستقبلية مستحيلة.