トークトラックに従う—スクリプトではない

[mstajminakter13]

会社の統計: 会社の業績はどうですか? 新規ユーザーを何人獲得しましたか? 製品の平均使用率はどれくらいですか?
賞と表彰: 貴社は最近、重要な賞や表彰を受けましたか?
パートナーシップと過去のクライアント: 貴社は過去に価値のあるパートナーシップを築いたり、注目すべきクライアントと仕事をしたことがありますか?
測定可能な結果: あなたのビジネスはこの見込み客にどれだけの測定可能な価値をもたらすことができますか? そして、それをどのように証明できますか?

営業担当者が一貫した（そして理論的には効果的な）アプローチをとるために、スクリプトを（時には逐語的に）実行するのはよくあることです。しかし、これは実際には逆効果になることがあります。会話を進めるための資料が必要な場合は、提案されたトーク ポイントと従うべき会話の一般的な流れを含む、ゆるやかな「トーク トラック」を使用してください。

これはいくつかの点で役立ちます:

「ロボット」効果を回避: 見込み客は、あなたが原稿を読んでいるとよくわかります。画面上の単語を読んでいるだけなら、人間というよりロボットのように聞こえます。これにより、個人的なつながりや信頼が薄れてしまいます。
傾聴を促す: 営業担当者がスクリプトをこなすことに集中すると、聞くことよりも話すことに集中してしまいます。効果的なアポイントメント設定者になりたいなら、少なくとも話すのと同じくらい聞く必要があります。韓国電報 そうすることで、見込み客が何を望んでいるのか、何を必要としているのかをより深く知ることができます。
個々の営業担当者に権限を与える: 人にはそれぞれ独自のやり方があり、それはまったく問題ありません。全員を同じ顔のないスクリプトに閉じ込めると、個性や個人の好みが失われます。
柔軟性を提供: 見込み客はさまざまな点で異なるため、営業アポイントメントを獲得するための確実な方法はありません。スクリプトではなくトーク トラックに従うことで、各個人に最も適した方法でアプローチできる柔軟性が得られます。
販売上のあらゆる反対意見を克服する準備をする
最後に、販売に関して起こりうるあらゆる反対意見を克服する準備をしてください。アポイントメント設定の段階でも、製品の明らかな利点にもかかわらず、見込み客の中には先に進みたがらない人もいます。

以下は、アポイントメント設定担当者が最もよく遭遇する販売上の反論の一部です。

価格設定: 見込み客はこの製品の価格を気にしていますか? 統計を使用して、なぜお金をかける価値があるのか​​を説明するか、割引を提供することを検討してください。複数の価格帯がある場合は、ここでそれらについて言及するのがよいでしょう。
製品の関連性: 見込み客は、この製品が適しているかどうか確信が持てていませんか? ソーシャル プルーフを使用して、同業者にとってなぜうまく機能したかを示します。また、見込み客が、この製品は適していないと主張し続ける場合、先に進むことを検討します。
製品の価値: 見込み客は、この製品があなたが言う通りのことができるのか確信が持てていませんか? できる限り客観的な証拠を提供し、無料トライアルの提供を検討し、本格的な営業電話で全機能を披露できることを主張してください。