Почему навязывание своих идей вредно для бизнеса

[muskanislam25]

Ричард Флетчер. Продажи отлично подходят для привлечения новых лидов, установления связи с ними и предоставления им точного представления о том, почему ваш продукт или услуга им подходят. Если вы правильно преподнесете свои продажи, они станут идеальным инструментом для превращения потенциальных клиентов в новых, платежеспособных клиентов, и именно поэтому предприниматели и тренеры всех мастей используют их в качестве тактики. Но, хотя продажи имеют огромный позитивный потенциал, они также могут пойти совсем не так.

В идеале вы должны использовать свои коммерческие звонки, чтобы мотивировать потенциальных клиентов действительно присоединиться к вашей дорогостоящей программе или продуктам. Но вместо этого даже самые умные и опытные владельцы бизнеса используют те же самые избитые, антагонистические методы, и это вызывает беспокойство. Видите ли, идея о том, что надавливание на болевые точки поможет обеспечить продажи, существует уже некоторое время. И хотя это могло быть так некоторое время назад, люди уловили этот подход – и они устали от него.

Что не так с болевыми точками?

Несколько лет назад надавливание на болевые точки база данных номеров было в моде. Идея заключалась в том, что если вы постоянно напоминали человеку о его проблемах и о том, как они влияют на его жизнь и бизнес, ваш продукт или услуга начнут выглядеть так, как будто это единственный способ исправить ситуацию. Но люди начинают раздражаться, потому что на самом деле все это направлено на то, чтобы подорвать их положение, поэтому они чувствуют, что должны купить то, что вы предлагаете. Однако это довольно прозрачная тактика, и ваши потенциальные клиенты начинают ее видеть.

Теперь есть время и место для вопросов, которые затрагивают болевые точки. Однако контекст, время и знание того, когда отступить, очень важны. Без этих трех вещей ваши звонки по продажам превращаются в оказание давления, пока, как вы надеетесь, ваши потенциальные клиенты не сдадутся. Это не то, как люди хотят вести бизнес.

Ваши потенциальные клиенты, скорее всего, уже знают, что им нужно что-то изменить, прежде чем они смогут повысить свой уровень, иначе они бы, скорее всего, не стали с вами разговаривать. Так что не пытайтесь привлечь их, играя на чувстве вины или стрессе. Вместо этого дайте им понять, что вы тот человек, который может помочь им достичь именно того, чего они хотят.

Будьте тем, кому ваши клиенты могут доверять

В конечном счете, люди хотят решений, и они хотят знать, что они говорят с кем-то, у кого есть подход, который принесет им результаты. Так что, довольно просто, вы должны использовать свои звонки по продажам, чтобы показать им, что вы и есть этот человек.

Совет прост: люди будут вкладываться в услуги, которым они доверяют, поэтому будьте прямыми, искренними и докажите им, что вы можете хорошо выполнять свою работу. Не оказывайте слишком большого давления на болевые точки вашего потенциального клиента, чтобы они не чувствовали себя вынужденными согласиться с тем, что вы говорите. Эта тактика не только пытается убедить людей покупать по всем неправильным причинам, но и слишком часто заставляет вас застрять. Когда люди начинают сопротивляться этой тактике, вы, скорее всего, обнаружите, что ходите по кругу во время своих звонков, так и не приблизившись к моменту продажи.

Если вы хотите начать делать много дорогостоящих продаж, то вам нужно убедиться, что вы связываетесь с нужными типами клиентов, давая им знать, что вы здесь, чтобы помочь им, и используя ваши звонки с целью продажи, чтобы показать им, как вы это сделаете. Один из лучших способов сделать это — метод вдохновения потенциальных клиентов, который будет объяснен ниже.

Нацельтесь на нужных людей

Когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов, заставить их почувствовать себя бесполезными или так, будто их достижения ничего не значат, просто не поможет вам далеко продвинуться, особенно если вы хотите привлечь уверенных, мотивированных клиентов. Это те люди, которые будут иметь мышление, ориентированное на рост, и которые будут стремиться двигаться к конечной цели. Что важно, это также те лиды, у которых будет время и деньги, чтобы инвестировать в ваше предложение.

Теперь те, кто нацелен на цель и рост, не воспримут хорошо, если им скажут, что их достижения пока не были достаточно хороши. Большинство людей, которые хотят подняться на новый уровень в своей жизни и бизнесе, достигли того, что они имеют сегодня, благодаря упорному труду и решимости. Они ждут от вас, чтобы вы помогли им продвинуться еще дальше.

Обеспечить продажу

Вы можете показать таким людям, что вы настроены серьезно, и сделать свое предложение максимально привлекательным для них, используя метод вдохновения потенциальных клиентов, принципы которого сильно отличаются от надавливания на болевые точки. Видите ли, когда вы неустанно надавливаете на болевые точки потенциальных клиентов, вы пытаетесь заставить их почувствовать себя никчемными и неуверенными. Но на самом деле, если они ищут дорогостоящую программу или продукт, которые помогут им подняться на новый уровень, то, скорее всего, у них уже все хорошо.

Поэтому дайте им знать, что они уже впереди, оцените то, чего они достигли на данный момент, а затем покажите им, где именно они могут быть с вашей помощью. Докажите им, что ваше предложение — это способ продвинуть их немного дальше, так что чего бы они ни искали, будь то увеличение дохода, более впечатляющий список клиентов или возможность расширения, вы можете помочь им достичь этого. Это своего рода мотивация, которая нужна человеку, ориентированному на рост, чтобы вкладывать свое драгоценное время и деньги в вас и ваше предложение.

Помните, что люди, мотивированные определенной конечной целью, с гораздо большей вероятностью будут придерживаться ее, чем те, кто мотивирован исключительно избеганием боли. Это те люди, с которыми вы хотите работать, и поэтому вы должны показать им причины, по которым они также должны хотеть работать с вами.

Конвертируйте ваши лиды

Всегда помните, что ваши звонки по продажам направлены на конвертацию лидов. Хотя практически все тренеры по продажам учат болевые точки как идеальный способ сделать это, становится все более и более очевидным, что потенциальные клиенты отталкиваются от этого подхода, а не убеждаются в покупке. Но если вы сможете отказаться от этой устаревшей тактики и действительно установить связь с желаниями и потребностями ваших клиентов, то вы сможете значительно повысить свой коэффициент конверсии.