Шесть ключевых маркетинговых целей для B2B-бизнеса

[muskanislam25]

Маркетинг B2B переживает ренессанс. Мы заметили, что наши клиенты все больше стремятся использовать креативность и инновации, поддерживать создание бренда большими бюджетами и — возможно, самое важное — рассматривать маркетинг в долгосрочной перспективе, а не гоняться за краткосрочными целями эффективности.

Все больше компаний осознают преимущества применения правил B2C к кампаниям B2B, что значительно повышает их эффективность и потенциал для сокращения разрыва с лидерами рынка. В каждом зрелом секторе есть «Большая тройка» — самые известные бренды на рынке, на которые приходится 70–90 % покупок [1] . Они успешно создали себе славу и конвертировали ее в продажи после инвестиций в четкую маркетинговую стратегию.

Поскольку в каждом секторе существуют свои монополии, конкурирующим компаниям необходимо изменить свой подход к маркетингу, чтобы расти, становиться известными и запоминающимися, завоевывать долю рынка и добиваться успеха.

Вот шесть важнейших целей, которые помогут компаниям B2B улучшить свой маркетинг и обеспечить долгосрочный рост:

Осведомленность клиентов

Осведомленность имеет решающее значение. Жизненно важно, чтобы все библиотека чисел знали ваше имя и то, чем вы занимаетесь, от существующих до потенциальных клиентов. Ключ к повышению осведомленности — провести действительно запоминающуюся креативную кампанию, которая внедрит ваш бренд в сознание ваших целевых клиентов с конечной целью стать одним из Трех. Исследование индекса брендов B2B — самое обширное глобальное исследование такого рода — установило, что креативные кампании в 12 раз эффективнее в достижении успеха в бизнесе .

Думайте о долгосрочной перспективе

Бюджеты часто находятся под угрозой, возможно, никогда больше, чем сейчас, когда мы вступаем в рецессию, вызванную Covid-19, и может возникнуть соблазн сосредоточиться на краткосрочной активации продаж, чтобы обеспечить более немедленную окупаемость инвестиций. Исследования B2B Institute показывают, что до 90% бюджетов B2B тратится на краткосрочную генерацию лидов. Хотя это важнее в B2B, чем в B2C, здоровый баланс должен предусматривать, что около 45% маркетинговых расходов идут на развитие бренда и 55% на активацию продаж . Достижение некоторых из этих непосредственных целей — это здорово, но сосредоточьтесь на пятилетнем плане.

Увеличить долю голоса

Как правило, чем больше ваша доля голоса, тем больше вероятность того, что вы будете расти, и эта доля коррелирует с инвестициями — если вы инвестируете меньше, чем ваши конкуренты, ваша доля рынка уменьшится. Многие компании видят, что маркетинговые расходы сокращаются по мере углубления рецессии, и это означает, что есть значительная возможность обойти конкурентов. Инвестируя в долю голоса, когда другие позволяют ей ускользать, компании могут вырваться вперед.

Используйте эмоции

Создание эмоциональной связи с вашим брендом, которая вызывает позитивные чувства, будет иметь более значительное долгосрочное влияние, в то время как рациональные кампании, подчеркивающие информацию, будут стимулировать продажи в краткосрочной перспективе. Сбалансированная кампания будет сочетать обе тактики, но слишком часто B2B определяется сухим, рациональным маркетингом, который явно уступает эмоциональным кампаниям . Маркетинговые кампании, которые более эмпатичны и менее механистичны, приземляются лучше.

Инвестируйте в долгосрочное таргетирование

Если вы хотите увеличить доход, вам нужны новые клиенты. Существующие клиенты составляют значительную часть вашей маркетинговой аудитории, но более широкая целевая аудитория и повторное воздействие равняются росту. По данным B2B Institute, компании, которые фокусируются на лояльности к бренду (существующие клиенты), а не на проникновении (новые клиенты), постоянно показывают низкие результаты по всем бизнес-показателям .

Сократить разрыв с Большой тройкой

На зрелом рынке цель состоит в том, чтобы увеличить долю рынка и украсть долю рынка у устоявшейся Большой тройки. Когда потенциальный клиент ищет продукт или услугу, он обычно предлагает три или четыре бренда из имеющихся знаний – знаний, которые существуют благодаря запоминающимся кампаниям и постоянному повышению осведомленности. Дальнейшие исследования часто расширяют этот пул вариантов примерно до десяти брендов, но когда дело доходит до решающего момента, один из первоначальных трех выигрывает покупку в 70–90% случаев.

На новых и развивающихся рынках те же правила не действуют – пока. Пока рынок не созреет, бренды будут бороться за членство в формирующейся большой тройке, которая станет доминирующей и постепенно ее будет все труднее разрушить.

Прорыв в Большую тройку, подрыв их доминирования или — на развивающемся рынке — выход на передовые позиции в секторе с самого начала — ключ к долгосрочному росту. Достичь этого можно с помощью креативных, эмоциональных, запоминающихся кампаний, которые выводят ваш бренд на передний план, конвертируют вашу известность в продажи и приближают вас к лидерам сектора.