១. តើការហៅត្រជាក់ជាអ្វី?
ការហៅត្រជាក់គឺជាការទំនាក់ទំនងតាមទូរស័ព្ទទៅកាន់មនុស្សម្នាក់ ឬក្រុមហ៊ុនមួយដែលមិនធ្លាប់ស្គាល់ ឬមិនធ្លាប់ធ្វើការទាក់ទងជាមួយយើងពីមុនមក។ គោលបំណងចម្បងនៃការហៅត្រជាក់គឺដើម្បីណែនាំខ្លួន ណែនាំផលិតផល ឬសេវាកម្ម និងបង្កើតឱកាសដើម្បីឈានទៅដល់ការលក់។ ជាធម្មតា ការហៅត្រជាក់ធ្វើឡើងដោយគ្មានការណាត់ជួប ឬការអនុញ្ញាតជាមុន។
ការហៅត្រជាក់អាចត្រូវបានបែងចែកជាពីរប្រភេទ៖
ការហៅត្រជាក់ដោយផ្ទាល់៖ ធ្វើការហៅទៅកាន់បុគ្គល ឬក្រុមហ៊ុនដែលយើងមិនធ្លាប់មានទំនាក់ទំនងទាល់តែសោះ។
ការហៅត្រជាក់ដោយប្រយោល (Warm Calling)៖ ការហៅទៅកាន់បុគ្គល ឬក្រុមហ៊ុនដែលយើងមានព័ត៌មានខ្លះៗពីមុនមក ដូចជាពួកគេធ្លាប់ចុះឈ្មោះទទួលព័ត៌មាន (Newsletter) ឬចូលរួមក្នុងព្រឹត្តិការណ៍របស់ក្រុមហ៊ុនយើង។
២. ហេតុអ្វីការហៅត្រជាក់សំខាន់?
ទោះបីជាបច្ចុប្បន្នមានបច្ចេកវិទ្យាទំនើបជាច្រើនដូចជាអ៊ីម៉ែល ហ្វេសប៊ុក និងបណ្តាញសង្គមផ្សេងៗទៀតក៏ដោយ ក៏ការហៅត្រជាក់នៅតែមានសារៈសំខាន់ដោយសារតែ៖
បង្កើតឱកាសលក់ថ្មីៗ៖ ការហៅត្រជាក់ជួយឱ្យយើងស្វែងរកអតិថិជនដែលមានសក្តានុពលដែលយើងមិនធ្លាប់ស្គាល់ពីមុន។
ទំនាក់ទំនងផ្ទាល់៖ ការហៅទូរស័ព្ទផ្តល់ឱកាសឱ្យយើងនិយាយទល់មុខគ្នា (តាមរយៈសំឡេង) ជាមួយអតិថិជន ដែលអាចបង្កើតទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួនបានល្អជាងការផ្ញើសារ ឬអ៊ីម៉ែល។
ទទួលបានមតិកែលម្អភ្លាមៗ៖ នៅពេលយើងធ្វើការហៅត្រជាក់ យើងអាចដឹងភ្លាមៗថាតើអតិថិជនមានចំណាប់អារម្មណ៍ ឬអត់ ហើយអាចកែប្រែវិធីសាស្រ្តរបស់យើងបានយ៉ាងរហ័ស។
ពង្រីកបណ្តាញទំនាក់ទំនង៖ ទោះបីជាការហៅមិនបានជោគជ័យក្នុងការលក់ភ្លាមៗក៏ដោយ ក៏យើងនៅតែអាចទទួលបានព័ត៌មានពីអតិថិជន ឬត្រូវបានណែនាំទៅកាន់អ្នកដទៃទៀត។
៣. ការរៀបចំខ្លួនមុនពេលហៅត្រជាក់
ភាពជោគជ័យនៃការហៅត្រជាក់ ៥០% គឺអាស្រ័យលើការរៀបចំខ្លួន។ ការរៀបចំល្អនឹងធ្វើឱ្យយើងមានទំនុកចិត្ត និងមានប្រសិទ្ធភាពខ្ពស់។
ក. ស្វែងយល់ពីអតិថិជនគោលដៅ៖ មុននឹងចាប់ផ្តើមហៅ យើងត្រូវកំណត់ឱ្យបានច្បាស់ថាតើអតិថិជនគោលដៅរបស់យើងជានរណា? ភេទ? អាយុ? មុខរបរ? តួនាទីក្នុងក្រុមហ៊ុន? ការយល់ដឹងពីអតិថិជនជួយឱ្យយើងអាចរៀបចំសំណួរ និងដំណោះស្រាយដែលពាក់ព័ន្ធនឹងតម្រូវការរបស់ពួកគេ។
ខ. ស្វែងយល់ពីផលិតផល ឬសេវាកម្មរបស់យើង៖ ត្រូវតែយល់ឱ្យបានច្បាស់អំពីផលិតផលរបស់យើងទាំងចំណុចល្អ និងចំណុចខ្សោយ។ ត្រូវដឹងពីរបៀបដែលផលិតផលរបស់យើងអាចដោះស្រាយបញ្ហារបស់អតិថិជន។
គ. រៀបចំស្គ្រីប (Script)៖ ស្គ្រីបគឺជាផែនការនៃការសន្ទនា។ វាមិនមែនជាការទន្ទេញមេរៀនទេ តែជាការរៀបចំពីចំណុចសំខាន់ៗដែលយើងត្រូវនិយាយ។ ស្គ្រីបគួរតែមាន៖
ការណែនាំខ្លួន: ឈ្មោះ តួនាទី និងឈ្មោះក្រុមហ៊ុន។
ការណែនាំពីមូលហេតុនៃការហៅ: និយាយឱ្យខ្លីថាហេតុអ្វីយើងហៅទៅពួកគេ។
សំណួរដើម្បីស្វែងយល់ពីតម្រូវការ: សំណួរដែលបើកឱ្យអតិថិជននិយាយពីបញ្ហា ឬតម្រូវការរបស់ពួកគេ។
ការស្នើសុំណាត់ជួប ឬជំហានបន្ទាប់: គោលដៅចុងក្រោយនៃការហៅត្រជាក់មិនមែនជាការលក់ភ្លាមៗទេ តែជាការស្នើសុំណាត់ជួបដើម្បីបង្ហាញព័ត៌មានលម្អិតបន្ថែម។
ឃ. រៀបចំកន្លែងធ្វើការ៖ ត្រូវមានប៊ិច ក្រដាស និងកុំព្យូទ័រនៅជិតដៃដើម្បីកត់ត្រាព័ត៌មានសំខាន់ៗ។
៤. បច្ចេកទេសដើម្បីសម្រេចបានជោគជ័យក្នុងការហៅត្រជាក់
ក. ធ្វើការស្វែងរកមុន (Prospecting)៖ មុននឹងចាប់ផ្តើមហៅត្រជាក់ ត្រូវរកព័ត៌មានពីអតិថិជនជាមុន ដូចជាឈ្មោះ តួនាទី និងលេខទូរស័ព្ទ។ ការស្វែងរកនេះអាចធ្វើឡើងតាមបណ្តាញសង្គមដូចជា LinkedIn ឬគេហទំព័ររបស់ក្រុមហ៊ុន។
ខ. ចាប់ផ្តើមដោយការណែនាំខ្លួនឱ្យបានល្អ៖ ពេលចាប់ផ្តើមការសន្ទនា ត្រូវនិយាយដោយសម្លេងច្បាស់លាស់ វិជ្ជមាន និងមានទំនុកចិត្ត។ ណែនាំខ្លួនភ្លាមៗហើយសួរថាតើពួកគេមានពេលពីរបីនាទីដែរឬទេ?
គ. ផ្តោតលើអត្ថប្រយោជន៍ មិនមែនលក្ខណៈពិសេស៖ ពេលណែនាំផលិតផល ត្រូវនិយាយពីរបៀបដែលផលិតផលរបស់យើងអាចជួយដោះស្រាយបញ្ហារបស់ពួកគេ មិនមែនរាយបញ្ជីលក្ខណៈពិសេសទាំងអស់នោះទេ។ ឧទាហរណ៍៖ ជំនួសឱ្យការនិយាយថា "ផលិតផលយើងមានមុខងារ A, B, C" ត្រូវនិយាយថា "ផលិតផលរបស់យើងអាចជួយលោក/លោកស្រីសន្សំសំចៃពេលវេលាបាន X ម៉ោងក្នុងមួយសប្តាហ៍"។
ឃ. ស្តាប់ឱ្យបានច្រើន៖ ៥០% នៃការលក់គឺការស្តាប់។ ត្រូវទុកឱកាសឱ្យអតិថិជននិយាយ ហើយស្តាប់ដោយយកចិត្តទុកដាក់ដើម្បីយល់ពីតម្រូវការពិតប្រាកដរបស់ពួកគេ។
ង. គ្រប់គ្រងការបដិសេធ៖ ការបដិសេធគឺជាផ្នែកមួយនៃការហៅត្រជាក់។ កុំបាក់ទឹកចិត្តនៅពេលត្រូវបានបដិសេធ។ ពេលខ្លះ ការបដិសេធមិនមែនមានន័យថា "ទេ" ទេ តែអាចមានន័យថា "ខ្ញុំមិនទាន់ត្រូវការ" ឬ "ខ្ញុំរវល់"។ ត្រូវមានចិត្តសប្បុរស និងរក្សាទំនាក់ទំនងល្អជានិច្ច។
៥. គំរូស្គ្រីបហៅត្រជាក់សាមញ្ញ
(អ្នកហៅ)៖ "សួស្តីបង ខ្ញុំឈ្មោះ [ឈ្មោះអ្នក] មកពីក្រុមហ៊ុន [ឈ្មោះក្រុមហ៊ុន]។ ខ្ញុំហៅមកពីព្រោះខ្ញុំឃើញថាក្រុមហ៊ុនបងធ្វើការងារ [ប្រភេទការងារ] ហើយផលិតផលរបស់យើងអាចជួយសម្រួលការងារមួយចំនួនបាន។ តើខ្ញុំអាចរំខានបងនិយាយបានពីរបីនាទីទេ?"
(អតិថិជន)៖ "បាទ/ទេ"។
ប្រសិនបើ "បាទ":
(អ្នកហៅ)៖ "អរគុណបង។ តាមដែលខ្ញុំដឹង ក្រុមហ៊ុនបងប្រហែលជាមានបញ្ហា [បញ្ហាដែលយើងគិតថាអតិថិជនមាន]។ តើបងធ្លាប់គិតពីរបៀបដោះស្រាយបញ្ហានេះទេ?"
(អតិថិជន)៖ [និយាយពីបញ្ហា ឬតម្រូវការរបស់ពួកគេ]
(អ្នកហៅ)៖ "អរគុណបងដែលបានចែករំលែក។ តាមរយៈការសន្ទនានេះ ខ្ញុំគិតថាផលិតផលរបស់យើងអាចជួយដោះស្រាយបញ្ហានេះបាន។ តើបងមានពេលអាចជួបខ្ញុំ ឬណាត់ជួបតាម Zoom នៅថ្ងៃណាមួយនាពេលឆាប់ៗនេះដែរទេ ដើម្បីឱ្យខ្ញុំអាចបង្ហាញព័ត៌មានលម្អិតបន្ថែម?"
ប្រសិនបើ "ទេ":
(អ្នកហៅ)៖ "មិនអីទេបង ខ្ញុំយល់ហើយ។ តើបងមានពេលទំនេរនៅថ្ងៃស្អែក ឬថ្ងៃបន្ទាប់ដែរទេ? ខ្ញុំសុំចំណាយពេលតែ ៥ នាទីប៉ុណ្ណោះ។" (ប្រសិនបើពួកគេនៅតែបដិសេធ) "មិនអីទេបង ខ្ញុំសូមអរគុណច្រើនដែលបានចំណាយពេលជាមួយខ្ញុំ។ ខ្ញុំសង្ឃឹមថាអាចទាក់ទងបងនៅពេលក្រោយ។ សូមអរគុណ!"
សេចក្តីសន្និដ្ឋាន
ការហៅត្រជាក់នៅតែជាវិធីសាស្ត្រលក់ដ៏មានតម្លៃ និងមានប្រសិទ្ធភាពដដែល។ ទោះបីជាមានការប្រឈម និងការបដិសេធក៏ដោយ ក៏យុទ្ធសាស្ត្រនេះអាចជួយយើងបង្កើតទំនាក់ទំនងថ្មីៗ ស្វែងរកអតិថិជនដែលមានសក្តានុពល និងពង្រីកអាជីវកម្មបានយ៉ាងឆាប់រហ័ស។ គន្លឹះនៃភាពជោគជ័យគឺការរៀបចំខ្លួនបានល្អ ការមានទំនុកចិត្ត ការស្តាប់ដោយយកចិត្តទុកដាក់ និងការចេះគ្រប់គ្រងការបដិសេធ។ ដោយអនុវត្តតាមគោលការណ៍ទាំងនេះ ការហៅត្រជាក់អាចក្លាយជាឧបករណ៍ដ៏មានឥទ្ធិពលមួយនៅក្នុងឃ្លាំងអាវុធលក់របស់យើង។
តើអ្នកធ្លាប់បានអនុវត្តយុទ្ធសាស្ត្រហៅត្រជាក់នេះដែរទេ? តើអ្នកមានបទពិសោធន៍បែបណាខ្លះ?