Авалоданне прадказальным пошукам кліентаў: ваш план для паслядоўнага росту продажаў
Posted: Wed Aug 13, 2025 10:30 am
У дынамічным свеце бізнесу пошук новых кліентаў з'яўляецца пастаяннай праблемай. У выніку многія кампаніі сутыкаюцца з цыклам «свята або голаду» ў сваіх продажах. У іх ёсць перыяды высокай актыўнасці, якія змяняюцца перыядамі засухі. Аднак ёсць лепшы спосаб. Гэты падыход, вядомы як прадказальны пошук кліентаў, — гэта стратэгічны метад, прызначаны для стварэння стабільнага і надзейнага патоку новых магчымасцей для продажаў. Па сутнасці, ён адводзіць бізнес ад шанцавання і выпадковасці і замест гэтага пераходзіць да сістэмы, якая з'яўляецца адначасова паўтаральнай і маштабаванай. Такім чынам, укараніўшы прадказальную сістэму пошуку кліентаў, вы можаце пабудаваць поўны і прадказальны канвеер продажаў, што дазволіць вашаму бізнесу паслядоўна развівацца.
Прадказальны пошук патэнцыйных кліентаў, па сутнасці, ператварае генерацыю лідаў з мастацтва ў навуку. Замест таго, каб спадзявацца на некалькіх зорных прадаўцоў або спадзявацца на з'яўленне ўваходных лідаў, ён усталёўвае выразны, вымерны працэс. Напрыклад, гэты працэс уключае ў сябе вызначэнне вашых ідэальных кліентаў, стварэнне пераканаўчых паведамленняў, а затым сістэматычны кантакт з імі. Канчатковая мэта, па сутнасці, заключаецца ў стварэнні машыны, якая паслядоўна пастаўляе новых, кваліфікаваных лідаў у ваш канвеер. Акрамя таго, гэты метад асабліва эфектыўны для прадпрыемстваў, якія прадаюць дарагія тавары або паслугі іншым прадпрыемствам (B2B). Гэта таму, што ён дазваляе выкарыстоўваць мэтанакіраваны і персаналізаваны падыход, які часта неабходны для заключэння складаных здзелак.
Аснова прадказальнага даходу
Асноўная ідэя прадказальнага пошуку кліентаў заключаецца ў тым, што Спіс сотавых тэлефонаў Brother вы можаце прадказаць свой будучы даход, гледзячы на бягучую дзейнасць па продажах. У выніку, першы крок — перастаць спадзявацца на выпадак. Замест гэтага вам трэба стварыць трывалую аснову. Гэтая аснова ўключае ў сябе разуменне таго, з кім вы павінны размаўляць і што вы павінны казаць. Больш за тое, гаворка ідзе пра стварэнне працэсу, які настолькі добра акрэслены, што любы член вашай каманды продажаў можа прытрымлівацца яго і атрымліваць падобныя вынікі. Гэтая прадказальнасць дазваляе вам дакладна прагназаваць продажы і прымаць больш разумныя бізнес-рашэнні. Напрыклад, кампанія можа вырашыць наняць больш супрацоўнікаў па продажах або павялічыць свой маркетынгавы бюджэт з упэўненасцю, ведаючы, чаго чакаць ад сваіх намаганняў па пошуку кліентаў.
Стварэнне профілю вашага ідэальнага кліента (ICP)
Па-першае, найважнейшай часткай прадказальнага пошуку патэнцыйных кліентаў з'яўляецца вызначэнне вашага ідэальнага профілю кліента (ІПК). Гэта больш, чым проста расплывістае ўяўленне пра тое, каму вы хочаце прадаваць. Замест гэтага гэта падрабязнае, канкрэтнае апісанне кампаній, якія, хутчэй за ўсё, купяць у вас і атрымаюць выгаду ад вашага прадукту або паслугі. Гэта важна, таму што спроба прадаць усім — гэта як спроба злавіць рыбу адным маленькім кручком у велізарным акіяне; гэта велізарная трата часу і энергіі. Такім чынам, выразна вызначыўшы свой ІПК, вы можаце сканцэнтраваць усю сваю энергію на людзях і кампаніях, якія маюць найбольшае значэнне.
У цэлым, ІКП уключае фірмаграфічныя дадзеныя. Гэта інфармацыя пра самі кампаніі. Напрыклад, гэта можа ўключаць іх галіну, памер кампаніі (колькасць супрацоўнікаў або даход) і месцазнаходжанне. Акрамя таго, карысна ўлічваць, якія тэхналогіі яны выкарыстоўваюць або якія ў іх праблемныя моманты. Напрыклад, кампанія, якая прадае праграмнае забеспячэнне для кіравання праектамі, можа шукаць прадпрыемствы ў будаўнічай галіне з больш чым 50 супрацоўнікамі, якія ў цяперашні час выкарыстоўваюць электронныя табліцы для кіравання сваімі праектамі. Чым больш канкрэтнымі вы можаце быць, тым лепш. Такім чынам, гэта падрабязнае разуменне дазваляе значна больш мэтанакіравана і эфектыўна ахопліваць кампанію.
Дакладнае вызначэнне мэтавай аўдыторыі
Такім чынам, пасля таго, як у вас ёсць свой ICP, вам трэба яшчэ больш дэталізаваць яго, каб вызначыць канкрэтных асоб. Гэта называецца «персанаж пакупніка». Персанаж пакупніка — гэта напаўвыдуманы персанаж, які прадстаўляе вашага ідэальнага кліента ў кампаніі. Напрыклад, калі вы прадаяце маркетынгавае праграмнае забеспячэнне, вашым персанажам пакупніка можа быць «Менеджэр па маркетынгу Майк». Затым вы апішаце яго ролю, яго штодзённыя праблемы, яго мэты і тое, як ваш прадукт дапамагае яму. Фактычна, стварэнне такіх персанаў дапамагае вам ствараць высока персаналізаваныя паведамленні, якія рэзануюць з людзьмі, да якіх вы спрабуеце дастукацца.
Акрамя таго, дакладнае вызначэнне вашай мэтавай аўдыторыі дазваляе вам выбраць правільныя каналы для вашай працы. У рэшце рэшт, генеральны дырэктар і маркетынгавы аналітык, верагодна, праводзяць свой час на розных платформах. Напрыклад, генеральны дырэктар можа быць на LinkedIn, а маркетынгавы аналітык — на такой платформе, як Reddit, або на пэўных галіновых форумах. У выніку, веданне таго, дзе ваша мэтавая аўдыторыя праводзіць свой час, азначае, што вы можаце засяродзіць свае намаганні па пошуку кліентаў на найбольш эфектыўных каналах. Гэта прыводзіць да больш высокага ўзроўню водгуку і, у сваю чаргу, да больш эфектыўнага працэсу пошуку кліентаў.
Важнасць дадзеных і даследаванняў
Каб правільна вызначыць свой ICP і персоны пакупнікоў, вы павінны выкарыстоўваць дадзеныя і даследаванні. Гэта не тая задача, якая павінна грунтавацца на здагадках. Замест гэтага, вы павінны паглядзець на сваіх бягучых паспяховых кліентаў. Акрамя таго, вы павінны задаваць пытанні накшталт: «Што ў іх агульнага?» і «Якія былі ў іх праблемы, перш чым яны купілі наша рашэнне?» Вы таксама можаце выкарыстоўваць інструменты, каб даведацца больш пра свае мэтавыя кампаніі. Напрыклад, інструменты могуць даць інфармацыю аб памеры кампаніі, галіне і нават тэхналогіях, якія яны ўсталявалі. Такім чынам, гэты падыход, заснаваны на дадзеных, гарантуе, што вашы намаганні па пошуку кліентаў будуць не толькі прадказальнымі, але і вельмі дакладнымі.
Стварэнне машыны для пошуку глебы
Пасля таго, як ваша мэтавая аўдыторыя будзе выразна вызначана, наступным крокам будзе стварэнне машыны, якая дасягне яе. Менавіта тут працэс становіцца паўтаральнай сістэмай. Па сутнасці, машына пошуку інфармацыі складаецца з трох асноўных частак: вашага паведамлення, вашых каналаў і вашай частаты. Каб дасягнуць поспеху, усе гэтыя элементы павінны бездакорна працаваць разам. Такім чынам, калі якая-небудзь частка машыны працуе няправільна, уся сістэма можа выйсці з ладу, што прывядзе да непаслядоўных і непрадказальных вынікаў.
Стварэнне пераканаўчых і персаналізаваных паведамленняў
Такім чынам, ваша паведамленне — гэта тое, што вы насамрэч кажаце сваім патэнцыйным кліентам. Добрае паведамленне для прыцягнення патэнцыйных кліентаў — гэта не пра вас ці ваш прадукт. Замест гэтага яно пра іх і іх праблемы. Напрыклад, вы павінны пачаць сваё паведамленне з таго, што пакажаце, што вы разумееце іх праблемы. Затым вы можаце коратка прадставіць, як ваша рашэнне дапамагае вырашыць гэтыя праблемы. Важна быць лаканічным, зразумелым і актуальным. Акрамя таго, высока персаналізаванае паведамленне заўсёды будзе лепшым за агульнае. Напрыклад, згадка нядаўняга дасягнення кампаніі або напісанага імі артыкула паказвае, што вы добра папрацавалі, а не проста рассылаеце масавы электронны ліст. Гэты асабісты падыход — гэта тое, што сапраўды можа вылучыць вас сярод канкурэнтаў і прымусіць патэнцыйнага кліента звярнуць на вас увагу.
Сіла моцнай тэмы ліста
Па-першае, тэма ліста — найважнейшая частка вашага электроннага ліста. Бо калі ніхто не адкрые ваш ліст, ваша цудоўнае паведамленне будзе бескарысным. Таму добрая тэма павінна быць цікавай і пераходзіць адразу да сутнасці. Напрыклад, добрай тэмай можа быць «Ідэя для [Назва кампаніі]» або «Пытанне аб вашай нядаўняй публікацыі ў блогу на [Тэма]». Карацей кажучы, яна павінна выклікаць у атрымальніка дастаткова цікавасці, каб ён націснуў на спасылку. Акрамя таго, яна павінна пазбягаць рэкламы або спаму, бо гэта, хутчэй за ўсё, прывядзе да таго, што ваш ліст будзе выдалены без прачытання. У рэшце рэшт, добрая тэма — гэта першы крок да паспяховага пошуку патэнцыйных кліентаў.
Не забудзьцеся пра наступныя дзеянні
Акрамя таго, важнай часткай працэсу пошуку кліентаў з'яўляецца наступная сувязь. Большасць продажаў не здзяйсняецца з першага дотыку. Таму добрая сістэма пошуку кліентаў уключае серыю наступных паведамленняў. Гэтыя паведамленні павінны адпраўляцца на працягу пэўнага перыяду часу і павінны дадаваць новую каштоўнасць з кожным дотыкам. Напрыклад, наступная сувязь можа быць спасылкай на тэматычнае даследаванне, адпаведны пост у блогу або хуткае пытанне. Аднак мэта не ў тым, каб быць надакучлівым. Замест гэтага мэта — быць настойлівым і карысным. У заключэнне, структураваны план наступнай сувязі мае жыццёва важнае значэнне для ператварэння халоднага ліда ў кваліфікаваную магчымасць.
Выбар каналаў інфармацыйнай падтрымкі
Пасля фарміравання паведамлення наступным крокам будзе выбар правільных каналаў для яго дастаўкі. Шматканальны падыход часта з'яўляецца найбольш эфектыўным. Такім чынам, гэта можа ўключаць электронную пошту, тэлефонныя званкі і платформы сацыяльных сетак, такія як LinkedIn. Напрыклад, вы можаце пачаць з электроннага ліста, і калі вы не атрымаеце адказу, адправіць запыт на сувязь у LinkedIn. Затым вы можаце паспрабаваць зрабіць кароткі, прыязны тэлефонны званок. Такім чынам, выкарыстанне некалькіх каналаў павялічвае вашы шанцы звязацца з вашым ідэальным кліентам і робіць вашу працу больш чалавечай.
Важнасць вызначанай кадэнцыі
Пасля гэтага, кадэнцыя пошуку мяча — гэта запланаваная паслядоўнасць дотыкаў па розных каналах і на працягу пэўнага перыяду часу. Напрыклад, кадэнцыя можа выглядаць наступным чынам:
Дзень 1: Адпраўце персаналізаваны электронны ліст.
Дзень 3: Адпраўце запыт на падключэнне да LinkedIn.
Дзень 5: Адпраўце дадатковы ліст.
Дзень 8: Зрабіце кароткі, прыязны тэлефонны званок.
Дзень 12: Дашліце заключны ліст з нагоды развітання. Гэты структураваны падыход гарантуе вашу паслядоўнасць і настойлівасць, не перагружаючы працэс. Акрамя таго, добра вызначаная частата дзеянняў выключае здагадкі з пошуку кліентаў. Такім чынам, кожны прадавец у вашай камандзе дакладна ведае, што рабіць і калі. У выніку вы атрымліваеце прадказальныя вынікі ад сваіх намаганняў па пошуку кліентаў.
Вымярэнне і аптымізацыя вашых вынікаў
У прадказальнай сістэме пошуку кліентаў вымярэнне вынікаў абсалютна неабходна. Таму вам трэба адсочваць ключавыя паказчыкі. Напрыклад, вы павінны адсочваць узровень адкрыцця, узровень адказаў і каэфіцыент канверсіі ад патэнцыйнага кліента да кваліфікаванай магчымасці. Акрамя таго, вы павінны адсочваць, колькі электронных лістоў, званкоў і паведамленняў у LinkedIn патрабуецца, каб дамовіцца аб сустрэчы. Разглядаючы гэтыя дадзеныя, вы можаце ўбачыць, што працуе, а што не. Гэта дазваляе вам прымаць разумныя рашэнні аб тым, як палепшыць вашу сістэму. Напрыклад, калі ўзровень адкрыцця вашых электронных лістоў нізкі, вам можа спатрэбіцца праверыць розныя тэмы лістоў. Калі ваш узровень адказаў нізкі, вам можа спатрэбіцца скарэктаваць сваё паведамленне. Гэты бесперапынны цыкл вымярэння і аптымізацыі з'яўляецца ключом да таго, каб вашы намаганні па пошуку кліентаў былі сапраўды прадказальнымі і, на самой справе, пастаянна ўдасканальваліся.
Выкарыстанне тэхналогій для бесперабойнага працэсу
Акрамя наяўнасці надзейнай стратэгіі, правільныя інструменты могуць зрабіць вашу прадказальную сістэму пошуку патэнцыйных кліентаў яшчэ больш магутнай. Гэтыя інструменты могуць аўтаматызаваць многія паўтаральныя задачы, што дазваляе вам засяродзіцца на чалавечым баку продажаў. Напрыклад, сістэма кіравання ўзаемаадносінамі з кліентамі (CRM) дапамагае вам адсочваць вашых патэнцыйных кліентаў, іх статус і ўсе вашы ўзаемадзеянні з імі. Акрамя таго, платформы для ўзаемадзеяння з продажамі могуць аўтаматызаваць адпраўку электроннай пошты, наступныя дзеянні і нават некаторыя з вашых кантактаў у сацыяльных сетках. У заключэнне, выкарыстоўваючы тэхналогіі, вы можаце зрабіць свае намаганні па пошуку патэнцыйных кліентаў больш эфектыўнымі, паслядоўнымі і прасцейшымі ў кіраванні.
Прадказальны пошук патэнцыйных кліентаў, па сутнасці, ператварае генерацыю лідаў з мастацтва ў навуку. Замест таго, каб спадзявацца на некалькіх зорных прадаўцоў або спадзявацца на з'яўленне ўваходных лідаў, ён усталёўвае выразны, вымерны працэс. Напрыклад, гэты працэс уключае ў сябе вызначэнне вашых ідэальных кліентаў, стварэнне пераканаўчых паведамленняў, а затым сістэматычны кантакт з імі. Канчатковая мэта, па сутнасці, заключаецца ў стварэнні машыны, якая паслядоўна пастаўляе новых, кваліфікаваных лідаў у ваш канвеер. Акрамя таго, гэты метад асабліва эфектыўны для прадпрыемстваў, якія прадаюць дарагія тавары або паслугі іншым прадпрыемствам (B2B). Гэта таму, што ён дазваляе выкарыстоўваць мэтанакіраваны і персаналізаваны падыход, які часта неабходны для заключэння складаных здзелак.
Аснова прадказальнага даходу
Асноўная ідэя прадказальнага пошуку кліентаў заключаецца ў тым, што Спіс сотавых тэлефонаў Brother вы можаце прадказаць свой будучы даход, гледзячы на бягучую дзейнасць па продажах. У выніку, першы крок — перастаць спадзявацца на выпадак. Замест гэтага вам трэба стварыць трывалую аснову. Гэтая аснова ўключае ў сябе разуменне таго, з кім вы павінны размаўляць і што вы павінны казаць. Больш за тое, гаворка ідзе пра стварэнне працэсу, які настолькі добра акрэслены, што любы член вашай каманды продажаў можа прытрымлівацца яго і атрымліваць падобныя вынікі. Гэтая прадказальнасць дазваляе вам дакладна прагназаваць продажы і прымаць больш разумныя бізнес-рашэнні. Напрыклад, кампанія можа вырашыць наняць больш супрацоўнікаў па продажах або павялічыць свой маркетынгавы бюджэт з упэўненасцю, ведаючы, чаго чакаць ад сваіх намаганняў па пошуку кліентаў.
Стварэнне профілю вашага ідэальнага кліента (ICP)
Па-першае, найважнейшай часткай прадказальнага пошуку патэнцыйных кліентаў з'яўляецца вызначэнне вашага ідэальнага профілю кліента (ІПК). Гэта больш, чым проста расплывістае ўяўленне пра тое, каму вы хочаце прадаваць. Замест гэтага гэта падрабязнае, канкрэтнае апісанне кампаній, якія, хутчэй за ўсё, купяць у вас і атрымаюць выгаду ад вашага прадукту або паслугі. Гэта важна, таму што спроба прадаць усім — гэта як спроба злавіць рыбу адным маленькім кручком у велізарным акіяне; гэта велізарная трата часу і энергіі. Такім чынам, выразна вызначыўшы свой ІПК, вы можаце сканцэнтраваць усю сваю энергію на людзях і кампаніях, якія маюць найбольшае значэнне.
У цэлым, ІКП уключае фірмаграфічныя дадзеныя. Гэта інфармацыя пра самі кампаніі. Напрыклад, гэта можа ўключаць іх галіну, памер кампаніі (колькасць супрацоўнікаў або даход) і месцазнаходжанне. Акрамя таго, карысна ўлічваць, якія тэхналогіі яны выкарыстоўваюць або якія ў іх праблемныя моманты. Напрыклад, кампанія, якая прадае праграмнае забеспячэнне для кіравання праектамі, можа шукаць прадпрыемствы ў будаўнічай галіне з больш чым 50 супрацоўнікамі, якія ў цяперашні час выкарыстоўваюць электронныя табліцы для кіравання сваімі праектамі. Чым больш канкрэтнымі вы можаце быць, тым лепш. Такім чынам, гэта падрабязнае разуменне дазваляе значна больш мэтанакіравана і эфектыўна ахопліваць кампанію.
Дакладнае вызначэнне мэтавай аўдыторыі
Такім чынам, пасля таго, як у вас ёсць свой ICP, вам трэба яшчэ больш дэталізаваць яго, каб вызначыць канкрэтных асоб. Гэта называецца «персанаж пакупніка». Персанаж пакупніка — гэта напаўвыдуманы персанаж, які прадстаўляе вашага ідэальнага кліента ў кампаніі. Напрыклад, калі вы прадаяце маркетынгавае праграмнае забеспячэнне, вашым персанажам пакупніка можа быць «Менеджэр па маркетынгу Майк». Затым вы апішаце яго ролю, яго штодзённыя праблемы, яго мэты і тое, як ваш прадукт дапамагае яму. Фактычна, стварэнне такіх персанаў дапамагае вам ствараць высока персаналізаваныя паведамленні, якія рэзануюць з людзьмі, да якіх вы спрабуеце дастукацца.
Акрамя таго, дакладнае вызначэнне вашай мэтавай аўдыторыі дазваляе вам выбраць правільныя каналы для вашай працы. У рэшце рэшт, генеральны дырэктар і маркетынгавы аналітык, верагодна, праводзяць свой час на розных платформах. Напрыклад, генеральны дырэктар можа быць на LinkedIn, а маркетынгавы аналітык — на такой платформе, як Reddit, або на пэўных галіновых форумах. У выніку, веданне таго, дзе ваша мэтавая аўдыторыя праводзіць свой час, азначае, што вы можаце засяродзіць свае намаганні па пошуку кліентаў на найбольш эфектыўных каналах. Гэта прыводзіць да больш высокага ўзроўню водгуку і, у сваю чаргу, да больш эфектыўнага працэсу пошуку кліентаў.
Важнасць дадзеных і даследаванняў
Каб правільна вызначыць свой ICP і персоны пакупнікоў, вы павінны выкарыстоўваць дадзеныя і даследаванні. Гэта не тая задача, якая павінна грунтавацца на здагадках. Замест гэтага, вы павінны паглядзець на сваіх бягучых паспяховых кліентаў. Акрамя таго, вы павінны задаваць пытанні накшталт: «Што ў іх агульнага?» і «Якія былі ў іх праблемы, перш чым яны купілі наша рашэнне?» Вы таксама можаце выкарыстоўваць інструменты, каб даведацца больш пра свае мэтавыя кампаніі. Напрыклад, інструменты могуць даць інфармацыю аб памеры кампаніі, галіне і нават тэхналогіях, якія яны ўсталявалі. Такім чынам, гэты падыход, заснаваны на дадзеных, гарантуе, што вашы намаганні па пошуку кліентаў будуць не толькі прадказальнымі, але і вельмі дакладнымі.
Стварэнне машыны для пошуку глебы
Пасля таго, як ваша мэтавая аўдыторыя будзе выразна вызначана, наступным крокам будзе стварэнне машыны, якая дасягне яе. Менавіта тут працэс становіцца паўтаральнай сістэмай. Па сутнасці, машына пошуку інфармацыі складаецца з трох асноўных частак: вашага паведамлення, вашых каналаў і вашай частаты. Каб дасягнуць поспеху, усе гэтыя элементы павінны бездакорна працаваць разам. Такім чынам, калі якая-небудзь частка машыны працуе няправільна, уся сістэма можа выйсці з ладу, што прывядзе да непаслядоўных і непрадказальных вынікаў.
Стварэнне пераканаўчых і персаналізаваных паведамленняў
Такім чынам, ваша паведамленне — гэта тое, што вы насамрэч кажаце сваім патэнцыйным кліентам. Добрае паведамленне для прыцягнення патэнцыйных кліентаў — гэта не пра вас ці ваш прадукт. Замест гэтага яно пра іх і іх праблемы. Напрыклад, вы павінны пачаць сваё паведамленне з таго, што пакажаце, што вы разумееце іх праблемы. Затым вы можаце коратка прадставіць, як ваша рашэнне дапамагае вырашыць гэтыя праблемы. Важна быць лаканічным, зразумелым і актуальным. Акрамя таго, высока персаналізаванае паведамленне заўсёды будзе лепшым за агульнае. Напрыклад, згадка нядаўняга дасягнення кампаніі або напісанага імі артыкула паказвае, што вы добра папрацавалі, а не проста рассылаеце масавы электронны ліст. Гэты асабісты падыход — гэта тое, што сапраўды можа вылучыць вас сярод канкурэнтаў і прымусіць патэнцыйнага кліента звярнуць на вас увагу.
Сіла моцнай тэмы ліста
Па-першае, тэма ліста — найважнейшая частка вашага электроннага ліста. Бо калі ніхто не адкрые ваш ліст, ваша цудоўнае паведамленне будзе бескарысным. Таму добрая тэма павінна быць цікавай і пераходзіць адразу да сутнасці. Напрыклад, добрай тэмай можа быць «Ідэя для [Назва кампаніі]» або «Пытанне аб вашай нядаўняй публікацыі ў блогу на [Тэма]». Карацей кажучы, яна павінна выклікаць у атрымальніка дастаткова цікавасці, каб ён націснуў на спасылку. Акрамя таго, яна павінна пазбягаць рэкламы або спаму, бо гэта, хутчэй за ўсё, прывядзе да таго, што ваш ліст будзе выдалены без прачытання. У рэшце рэшт, добрая тэма — гэта першы крок да паспяховага пошуку патэнцыйных кліентаў.
Не забудзьцеся пра наступныя дзеянні
Акрамя таго, важнай часткай працэсу пошуку кліентаў з'яўляецца наступная сувязь. Большасць продажаў не здзяйсняецца з першага дотыку. Таму добрая сістэма пошуку кліентаў уключае серыю наступных паведамленняў. Гэтыя паведамленні павінны адпраўляцца на працягу пэўнага перыяду часу і павінны дадаваць новую каштоўнасць з кожным дотыкам. Напрыклад, наступная сувязь можа быць спасылкай на тэматычнае даследаванне, адпаведны пост у блогу або хуткае пытанне. Аднак мэта не ў тым, каб быць надакучлівым. Замест гэтага мэта — быць настойлівым і карысным. У заключэнне, структураваны план наступнай сувязі мае жыццёва важнае значэнне для ператварэння халоднага ліда ў кваліфікаваную магчымасць.
Выбар каналаў інфармацыйнай падтрымкі
Пасля фарміравання паведамлення наступным крокам будзе выбар правільных каналаў для яго дастаўкі. Шматканальны падыход часта з'яўляецца найбольш эфектыўным. Такім чынам, гэта можа ўключаць электронную пошту, тэлефонныя званкі і платформы сацыяльных сетак, такія як LinkedIn. Напрыклад, вы можаце пачаць з электроннага ліста, і калі вы не атрымаеце адказу, адправіць запыт на сувязь у LinkedIn. Затым вы можаце паспрабаваць зрабіць кароткі, прыязны тэлефонны званок. Такім чынам, выкарыстанне некалькіх каналаў павялічвае вашы шанцы звязацца з вашым ідэальным кліентам і робіць вашу працу больш чалавечай.
Важнасць вызначанай кадэнцыі
Пасля гэтага, кадэнцыя пошуку мяча — гэта запланаваная паслядоўнасць дотыкаў па розных каналах і на працягу пэўнага перыяду часу. Напрыклад, кадэнцыя можа выглядаць наступным чынам:
Дзень 1: Адпраўце персаналізаваны электронны ліст.
Дзень 3: Адпраўце запыт на падключэнне да LinkedIn.
Дзень 5: Адпраўце дадатковы ліст.
Дзень 8: Зрабіце кароткі, прыязны тэлефонны званок.
Дзень 12: Дашліце заключны ліст з нагоды развітання. Гэты структураваны падыход гарантуе вашу паслядоўнасць і настойлівасць, не перагружаючы працэс. Акрамя таго, добра вызначаная частата дзеянняў выключае здагадкі з пошуку кліентаў. Такім чынам, кожны прадавец у вашай камандзе дакладна ведае, што рабіць і калі. У выніку вы атрымліваеце прадказальныя вынікі ад сваіх намаганняў па пошуку кліентаў.
Вымярэнне і аптымізацыя вашых вынікаў
У прадказальнай сістэме пошуку кліентаў вымярэнне вынікаў абсалютна неабходна. Таму вам трэба адсочваць ключавыя паказчыкі. Напрыклад, вы павінны адсочваць узровень адкрыцця, узровень адказаў і каэфіцыент канверсіі ад патэнцыйнага кліента да кваліфікаванай магчымасці. Акрамя таго, вы павінны адсочваць, колькі электронных лістоў, званкоў і паведамленняў у LinkedIn патрабуецца, каб дамовіцца аб сустрэчы. Разглядаючы гэтыя дадзеныя, вы можаце ўбачыць, што працуе, а што не. Гэта дазваляе вам прымаць разумныя рашэнні аб тым, як палепшыць вашу сістэму. Напрыклад, калі ўзровень адкрыцця вашых электронных лістоў нізкі, вам можа спатрэбіцца праверыць розныя тэмы лістоў. Калі ваш узровень адказаў нізкі, вам можа спатрэбіцца скарэктаваць сваё паведамленне. Гэты бесперапынны цыкл вымярэння і аптымізацыі з'яўляецца ключом да таго, каб вашы намаганні па пошуку кліентаў былі сапраўды прадказальнымі і, на самой справе, пастаянна ўдасканальваліся.
Выкарыстанне тэхналогій для бесперабойнага працэсу
Акрамя наяўнасці надзейнай стратэгіі, правільныя інструменты могуць зрабіць вашу прадказальную сістэму пошуку патэнцыйных кліентаў яшчэ больш магутнай. Гэтыя інструменты могуць аўтаматызаваць многія паўтаральныя задачы, што дазваляе вам засяродзіцца на чалавечым баку продажаў. Напрыклад, сістэма кіравання ўзаемаадносінамі з кліентамі (CRM) дапамагае вам адсочваць вашых патэнцыйных кліентаў, іх статус і ўсе вашы ўзаемадзеянні з імі. Акрамя таго, платформы для ўзаемадзеяння з продажамі могуць аўтаматызаваць адпраўку электроннай пошты, наступныя дзеянні і нават некаторыя з вашых кантактаў у сацыяльных сетках. У заключэнне, выкарыстоўваючы тэхналогіі, вы можаце зрабіць свае намаганні па пошуку патэнцыйных кліентаў больш эфектыўнымі, паслядоўнымі і прасцейшымі ў кіраванні.