La Tradicia Aliro vs. Moderna Realeco
Dum multaj jaroj, malvarmaj telefonvokoj estis ŝlosila parto de la vendostrategio en la financa sektoro. En la antaŭ-interreta epoko, tio estis unu el la ĉefaj manieroj, kiel konsilistoj povis atingi nova Aĉeti Listo de Numeroj jn klientojn. Ili simple prenis la telefonlibron kaj komencis voki. Sed la mondo ŝanĝiĝis. Hodiaŭ, ni estas inunditaj de informoj, kaj niaj telefonoj estas plenigitaj de nedezirataj vokoj kaj spamo. La fido al nekonataj vokantoj estas ĉe historia minimumo. Sekve, kiam iu telefonas kaj diras "Saluton, mi estas financa konsilisto kaj mi volus diskuti vian estontecon," la unua reago de multaj homoj estas skeptiko aŭ simple pendigo de la telefono. Ĝi ofte sentas sin kiel enmiksiĝo en nia privata vivo, precipe kiam la vokanto ne havas antaŭan rilaton kun ni.
La Avantaĝoj (de ilia perspektivo)
Oni devas kompreni, kial konsilistoj daŭre faras tion. El ilia perspektivo, malvarma voko estas rapida kaj rekta maniero por generi novajn eblecojn. Malgraŭ la malalta sukceso-procento, eĉ unu sukcesa voko povas rezultigi longdaŭran klienton kaj signifan enspezon. Por novaj konsilistoj, ĝi ofte estas deviga parto de ilia trejnado por konstrui komencan klientbazon. La ideo estas, ke se vi vokas sufiĉe da homoj, iuj el ili fine estos interesitaj. Ili esperas kapti homojn en la ĝusta momento, eble iun, kiu ĵus pensis pri sia emeritiĝo aŭ investado.
La Problemoj kaj Malavantaĝoj (de nia perspektivo)
Tamen, la malavantaĝoj estas multaj kaj gravaj. Unue, ĝi kreas malfavoran unuan impreson. La persono, kiu ricevas la vokon, sentas sin kiel simpla nombro en listo, ne kiel individuo, kies bezonoj estas vere gravaj. Due, la voko ofte estas ĝena kaj interrompas nian ĉiutagan vivon. Ni eble estas en la mezo de laboro, kun nia familio, aŭ simple ne havas tempon por paroli. Trie, la manko de kunteksto estas granda problemo. La konsilisto ne scias ion pri mia financa situacio, miaj celoj, aŭ miaj bezonoj. Kiel li povas oferti ion valoran, sen ke mi donu al li ĉi tiujn informojn? Ĝi postulas altan nivelon de fido, kiun malvarma voko ne povas establi.
Alternativaj Strategioj
La financa industrio evoluas. Multaj modernaj financaj konsilistoj nun uzas pli sofistikajn kaj malpli ĝenajn strategiojn por trovi klientojn. Ili ofte fokusiĝas al enira merkatado, kie ili kreas valoran enhavon, kiel blogojn, filmetojn, aŭ informfoliojn. Per tio, ili altiras homojn, kiuj mem serĉas financajn konsilojn. Aliaj uzas sociajn retojn kiel LinkedIn por konstrui profesian reton. Ankaŭ, referencoj de ekzistantaj klientoj estas tre efika metodo. Ĉi tiuj aliroj konstruas fidon de la komenco, ĉar la potenciala kliento mem iniciatas la kontakton aŭ almenaŭ venas al la konsilisto per fidinda fonto.
Kia estas via sperto?
Mi volas aŭdi viajn spertojn. Ĉu vi iam dungis financan konsiliston post malvarma voko? Ĉu vi pensas, ke ĉi tiu praktiko estas necesa aŭ malaktuala? Kiel vi respondas al tiaj vokoj? Mi pensas, ke ni povas lerni multe unu de la alia per divido de niaj spertoj. La celo ne estas kondamni la konsilistojn, sed kompreni la fenomenon kaj diskuti, kia estus la plej bona maniero por ni, kiel konsumantoj, trovi fidindan financan konsiliston en la nuna merkato.