Kial ABM estas tiel grava?
ABM estas grava pro multaj kialoj. Unue, ĝi estas tre efika listo de telefonnumeroj Ĝi celas nur la plej bonajn eblajn klientojn. Due, ĝi estas persona. Kiam vi kreas personigitan mesaĝon, vi montras, ke vi komprenas iliajn problemojn. Trie, ĝi helpas vendi pli rapide. Kiam la kampanjo estas persona, la decidiĝantoj respondas pli rapide. Ĝi faras la vendan procezon pli facila.
Diferenco inter ABM kaj tradicia merkatado
Tradicia merkatado estas kiel fiŝkaptado kun reto. Oni ĵetas grandan reton kaj esperas kapti multajn fiŝojn. ABM estas kiel fiŝkaptado kun harpuno. Oni precize elektas unu grandan fiŝon kaj celas ĝin. Tradicia merkatado celas multajn homojn. ABM celas kelkajn specifajn entreprenojn. Tio estas la ĉefa diferenco.
Kiel krei ABM-strategion
Krei ABM-strategion estas procezo. Vi devas pensi pri ĉio por akiri bonajn rezultojn.
Elektado de la celitaj entreprenoj
La unua paŝo estas elekti la ĝustajn entreprenojn. Vi ne volas labori kun ĉiuj. Vi devas trovi la entreprenojn, kiuj plej taŭgas por vi. Kiuj entreprenoj havas la plej grandan potencialon? Kiu havas la plej grandan buĝeton? Kiu havas problemojn, kiujn vi povas solvi? Vi devas fari liston de tiuj entreprenoj.
Trovado de la decidiĝantoj
Post kiam vi elektis la entreprenojn, vi devas trovi la ĝustajn homojn. Kiu decidas pri aĉetoj? Tio povas esti la ĉefo de la entrepreno. Aŭ la estro de la teamo. Vi devas scii, kiu decidas. Vi devas trovi iliajn kontaktinformojn. Tio estas la persono, al kiu vi devas sendi viajn mesaĝojn.
Kiel uzi personigon Personigo estas la koro de ABM. Vi devas krei unikajn mesaĝojn por ĉiu entrepreno.
Krei specifan enhavon La enhavo, kiun vi kreas, devas esti specifa por la entrepreno. Vi ne devas uzi ĝeneralan enhavon. Vi povas skribi studon de kazo pri kiel vi helpis similan entreprenon. Aŭ vi povas krei raporton, kiu parolas pri iliaj specifaj problemoj. Tio montras, ke vi faris vian hejmtaskon. Tio pliigos vian fidindecon.
Uzo de multaj kanaloj
Vi ne devas uzi nur unu kanalon. Vi povas sendi retpoŝtojn. Vi povas uzi sociajn retojn, kiel LinkedIn. Vi povas ankaŭ uzi reklamojn. La reklamoj devas esti montritaj nur al la homoj de la celita entrepreno. Uzi multajn kanalojn samtempe helpas plifortigi la mesaĝon.
Kiel mezuri la sukceson de ABM
Mezuri la sukceson de ABM estas iom malsama ol mezuri tradician merkatadon. Vi ne rigardas la nombron de klakoj. Vi rigardas aliajn aferojn.
Analizo de la rilatoj
Anstataŭ rigardi la nombron de klakoj, vi devus rigardi la kvaliton de la rilatoj. Ĉu vi parolas kun la decidiĝantoj? Kiom da fojoj vi komuniki kun ili? Kio estas la kvalito de la konversacio? Ĉio ĉi estas pli grava. Via celo ne estas akiri multajn kontaktojn. Via celo estas akiri kelkajn bonajn rilatojn.
ROI (Reveno el investo)
Vi devus ankaŭ rigardi la revenon el investo (ROI). Ĉu la mono, kiun vi elspezis, alportis al vi pli da mono? ABM estas ofte pli multekosta. Sed se vi ricevas grandan klienton, la ROI povas esti tre alta. Ĝi estas longdaŭra strategio. Ĝi ne alportas rezultojn tuj.
La mondo de merkatado konstante ŝanĝiĝas. Novaj teknologioj faras ĉion pli inteligentan. Ankaŭ la fokuso ŝanĝiĝas. Ĝi pli kaj pli koncentriĝas al persona kontakto.